بيع فئة لم تكن موجودة

لا نذكر اسم العميل، ولا أسماء الشركاء. كل رقم أدناه مأخوذ من تقارير الأداء التي أعددناها خلال فترة التعاقد.

يُصنِّع العميل سكوترات ودرّاجات كهربائية في مصر. حين بدأنا، لم يكن هناك عمليًا منافس محلي نأخذ منه حصة. يبدو هذا ميزة، وهو في الحقيقة العكس.

كانت المنتجات الأولى تعمل ببطاريات الرصاص الحمضية: سرعة محدودة ومدى محدود. لكن الاعتراض الذي قابلناه لم يكن عن السرعة أو المدى أو السعر. كان أبسط وأصعب من ذلك: الناس لا تعرف ما هذا المنتج، ولا لماذا قد ترغب فيه. لم يكن أحد قد ركب سكوتر كهربائي، ولا يعرف أحدًا ركبه.

لذلك لم تكن الخطة أن نشرح الفئة، بل أن نضع المنتج حيث تسكن الثقة بالفعل، وندع مصداقية الآخرين تقوم بالشرح.

تولّت SNS استراتيجية المحتوى الرقمي وخطة التنفيذ خلفها، وأدارت خدمة العملاء كقناة مملوكة.

استراتيجية المحتوى وخطة التنفيذ. خطة معلنة مرتبطة بإطلاق المنتجات والمواسم ولحظات الشراكات، لا جدول نشر قائم بذاته.

خدمة العملاء بوصفها صالة عرض. تعاملنا مع صندوق الرسائل المباشرة باعتباره المعرض الحقيقي. كتبنا دليل خدمة عملاء يحدّد طريقة التفكير لكل نوع استفسار — ما هو المنتج، ساعدني في الاختيار، هذا الصنف غير متوفر، لديّ شكوى، أين موقعكم — وتابعنا زمن الاستجابة الأولى ومتوسط زمن المعالجة كمؤشرات حقيقية لا كمجاملات.

توزيع قائم على الشراكات. اشترينا الوصول بحذر، واكتسبنا الحضور عبر شركاء يثق عملاؤهم بهم بالفعل.

ثلاث شراكات حملت العام كله. كل واحدة منها استعارت جمهورًا سبق أن قرّر الثقة بجهة أخرى. والعوائد أدناه هي الإيراد المنسوب لكل شراكة مقابل ما استُثمر فيها.

حلّت أركان البيع داخل المتاجر مشكلة المصداقية في خطوة واحدة. السكوتر الواقف داخل متجر يثق به الناس يصبح معتمَدًا سلفًا بثقة ذلك المتجر. لا يفعل ذلك أي إعلان.

وحلّت شراكة التمويل المشكلة الثانية. رفع الخطة من صفر مقدَّم وصفر فائدة على ستة أشهر إلى الشروط نفسها على اثني عشر شهرًا لم يغيّر شيئًا في المنتج، وغيّر الكثير في القرار. كانت أعلى خطوة عائدًا قمنا بها، وشكّلت الشراكات الثلاث مجتمعة نحو ربع إيراد العام.

وإلى جانب العمل المدفوع، وُضعت العلامة داخل الثقافة لا داخل الخلاصات: أغنية مصوّرة، ومسلسل تلفزيوني، وفيلم صيفي، وبرنامج حواري، وحملة رمضانية لإحدى شركات الاتصالات، ومهرجان سينمائي كبير، وسلسلة من فعاليات الرياضة ونمط الحياة. نحو 4,000 راكب على الطريق، بينهم عدد ظاهر من الشخصيات العامة.

الموسمية تستحق سطرًا بذاتها. بلغ إيراد الربع الثالث نحو ثمانية أضعاف الربع الأول. نشاط بهذا الشكل لا يُدار بمتوسط شهري، بل يُخطَّط حول الذروة، بوضع المخزون والنقدية وثقل الحملات في مواقعها قبل الموسم بشهور.

استمر العمل حتى أكتوبر 2024، حين ضمّت العلامة وظيفة التسويق إلى فريقها الداخلي تحت إدارة مدير تسويق مُعيَّن حديثًا. أربع سنوات ونصف، وفئة كاملة بُنيت من الصفر.

كل الرؤى ←